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TOP > スタッフブログ > 2021/08/05

クーポン活用で集客しよう! ホテルのクーポン・割引施策について

ホテルの集客施策のひとつであるクーポン。「この夏だけの割引クーポン!」「今から予約すれば最大20%OFF!」など、ホテルとしてはあの手この手を使って集客に力を注ぎます。新規顧客獲得から始まり、リピーター、クチコミなど、ターゲットも手法もさまざまです。しかしクーポンをいくら発行しても、割引施策をどんなに行っても集客に結びつかないこともあります。

その原因として、互いのニーズのズレが考えられます。ホテルは一人でも多くのお客様に利用いただきたい。ユーザーは少しでもオトクにホテルを利用したい。互いのニーズが出合う機会・場所が一致していないと、キャンペーンの効果は薄れることになります。今回は効果的なキャンペーンを打つための考え方を解説します。

クーポンは集客につなげる重要なフック

クーポン施策は成功すれば、集客に大きな影響力があります。より大きな効果をもたらすためには、他の施策やイベントと連動している必要があります。また、新規客向けなのか、リピーター向けなのか、ターゲットや狙いも明確にする必要があります。

ホテルの立地によって、集まる客層もニーズも変化します。自分たちのホテルはどのような立ち位置で、お客様から何を求められているのか。クーポンや割引施策を考える際、これらを整理してから企画していく必要があります。

安易なクーポン配布は客単価を下げてしまうことに注意

ここで注意したいのが、単なる値下げだけでは客単価を下げるばかりで、意味がないということです。

たとえば「スイートルーム無料宿泊券」というクーポンを配布するとします。「贅沢で豪華なスイートルーム」は、プレゼントとしての付加価値はとても高いです。ですが、このキャンペーンをいつ行うかは、よく考えなければいけません。

観光客が増える繁忙期にキャンペーンを行った場合、宿泊稼働率はUPすると考えられますが、反面、客室単価はダウンすることになります。書き入れ時である繁忙期に安易なクーポン発行をしてしまうと、全体の売上がダウンしてしまうリスクがあるので注意が必要です。

このケースであれば、客室に余裕がある時期に、稼働していないスイートルームをキャンペーンに活用することによって、ホテルの認知度アップ、リピーター獲得につなげるべきです。このように、クーポン発行は明確な狙いを持った上で、効果的な集客につなげることが重要です。

高単価商品への誘導にもつなげられる

もうひとつのクーポンの効果としては、高単価商品への誘導が挙げられます。通常であれば手が出ないような高単価商品に、クーポンをつけることで利用を促すことができます。

たとえば、「ボジョレー・ヌーヴォー解禁! 一杯無料!」のクーポンを配布するとします。紅葉シーズンで観光客が増加する秋を狙って行うキャンペーンです。「今年解禁したてのボジョレーを一杯無料サービス」「いつもとは違う気分で」「入荷したばかり」とあれば、ワインも進みます。

そして、一杯無料でそのおいしさを知ってもらえれば、二杯目、三杯目と注文があることも考えられますよね。結果、有料で二杯分の注文があれば、クーポンによる投資以上の効果があったことになります。これがまさにクーポンの効果なのです。

クーポンの配布方法

ここではクーポンの配布方法について解説していきます。ネットに掲載するWebクーポン。自社のアプリをダウンロードして使えるクーポン。メルマガやLINEアプリを使ったクーポンなどいろいろありますが、どれが一番効果が高いでしょうか。

これまでは駅前で配布したり、折り込みチラシと一緒に配布したりとさまざまな配布手段がありました。しかし現在は紙のクーポンよりも、Webクーポンが主流となりました。スマートフォンの普及や、SNSを使いこなすユーザーが増えたためです。

どのようなキャンペーンをどのような客層に届けたいのかによって、配布方法や媒体の見極めが必要です。

予約サイトのクーポン

ホテルの予約サイト上では、クーポンが活発に発行されています。また、ホテルのオトクなクーポンをまとめているサイトもあります。

そういったサイトに掲載されることで、クチコミ効果も期待できます。ユーザーは情報を調べる場合、これまではネットで検索することがほとんどでした。しかし現在は検索ではなく、お気に入りの予約サイトに登録して、そこから調べていきます。

「一休」や「じゃらん」のような予約サイトで、地域や料金、検索条件を入力すると候補が上がります。またクチコミも掲載されているため、選択する際のポイントにもなっています。

アプリクーポン

自社アプリをダウンロード、または会員登録いただいたお客様に、お礼としてクーポンを発行します。一度利用いただいたお客様に、リピーターとして再度足を運んでいただくことが目的です。クーポンの代わりにポイントを付与して、次回利用時に料金に充当できるようにするのもよいでしょう。

あらかじめお客様に誕生日や記念日を登録してもらうことで、記念日にお祝いクーポンを発行することもできます。アプリの通知機能でお祝いメッセージとともに通知すれば、うれしいサプライズプレゼントになりますね。アプリ登録後にお客様のアクションを喚起するで、今後の集客につながっていきます。

メルマガ・LINEクーポン

メルマガやLINEによって利用喚起を促す方法もあります。
大切な記念日や誕生月に、メールでオトクな特典を配信します。またホテルのイベント紹介や、旬な情報を紹介することも利用喚起につながるでしょう。

LINEクーポンも人気です。現在はLINEを使わない人がいないのでは?というくらい一般に普及しました。LINEクーポンならLINE画面を提示するだけで割引が受けられるので手軽で人気です。

ホテルのLINE公式アカウントからクーポンを配信する方法が主流ですが、LINE Pay に加盟店登録して「LINE Payクーポン」として配信する方法もあります。

アフターコロナを見据えたユニークなクーポンも

アフターコロナを見据えて考えられたクーポンがあります。その名も「未来の宿泊チケット」です。コロナ禍が落ち着いた後に利用できる割引クーポンです。

感染予防のため自粛が続いている現在ですが、旅行に出かけることも少なくなり、人との関わりが明らかに減ってしまいました。コロナが落ち着いたときに、みんなでにぎやかに過ごしたいですよね。

そんなパーティーを事前に予約できる豪華なクーポンプラン。希望によって部屋や料理をセレクトでき、自分たちのオリジナルプランを作ることができます。こういった取り組みも今後増えていくでしょう。

ホテルの集客なら漫画コーナーも有効

ホテルの集客を検討中であれば、漫画コーナーの設置もおすすめです。現在ホテルに求められるニーズは、大変多様化しています。

これまでのホテルのイメージはグループやカップル、家族など、複数の旅行や宿泊を前提としていましたが、現在では自分一人で、自分のペースでくつろぐ時代になり、ブックコーナーや漫画コーナーは、そんなニーズを叶えることができます。

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