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TOP > スタッフブログ > 2021/08/30

ホテルの売上アップのポイント! 成長戦略と経費削減どちらを選ぶ?

コロナによる影響で、苦しい状況が続くホテル業界。今からコロナ後を見据えた経営について考える必要があります。ただ、具体的にどうすればよいのか、悩みを抱える経営者は少なくないことでしょう。

ホテルの売上アップに役立つ分析指標

ホテル経営を行う中で、経営指標をしっかりと分析することが経営改善への第一歩となります。赤字を黒字転換させるにはどれだけの売上が必要なのか、何か削れる支出はないか、削るとしたら金額でどのくらい可能なのか、など。データに基づいて考えることによって、具体的な対策をとることができるからです。

大きな規模のホテルになればなるほど、稼働率が1%変わるだけで売上高は大きく変化します。そのパーセンテージについて普段からしっかり分析できていれば、目標や改善点が見えやすく、経営改善に役立てることができるのです。

客室稼働率

ホテルのように比較的規模の大きな場所では、1%稼働率が違うだけで売上に大きな違いが現れます。したがって、ホテルの売上アップのために『客室稼働率』は非常に重要な指標です。客室稼働率は以下の式で割り出されます。

客室稼働率=利用されている客室÷すべての客室

全部の客室の中で使われているのが何パーセントであるか、という計算です。100の客室があるホテルの1日で考えると、100室利用されていればその日の客室稼働率は100%、50室が利用されていればその日の稼働率は50%と導き出せます。簡単ですね。

ホテルは、たとえば長期休暇や季節的なイベント、受験シーズンなど、繁忙期と閑散期を繰り返すのが一般的です。まずは月当たりの客室稼働率を算出し、ホテルがより賑わうタイミングを見つけ出してください。そこからさらに細かく1日ごとの稼働率を算出していきましょう。この数値を日々しっかりとモニタリングし、向上させることで売上アップにつながります。

利益率の改善

どれだけ売上、つまりホテルにとっての収入が多くても、支出が多ければ経営は安定しません。しかしホテルはどうしてもお客様が使う物、特に消耗品が多いですし、休業日もほとんどない分人件費がかかります。経営改善のためには、利益率の改善が非常に重要です。

ホテル・旅館業の利益率は10%が標準、20%が目標だと言われています。コンスタントにそのくらいの数値が出せていれば、ひとまずは“経営が波に乗っている”と考えても良いでしょう。

利益率は売上に対する利益の比率のことですので、利益÷売上×100という式で算出できます。単純に考えれば、売上が100万円、必要経費に90万円使っているホテルの場合、残りの利益が10万円なので、利益率は10%です。

もちろんサービスの質を落とす必要はありませんが、利益率を上げるためには出ていく費用を抑えなければいけません。集客のための広告費用は適切か、室内のクオリティと比較し宿泊費用が適切かなど、利益率の改善には無駄な経費の削減が有効です。

ホテル業界事情

洋服や音楽に流行があるように、ホテル業界にも今の“トレンド”というものが存在します。最近ではどのようなホテルが人気なのでしょうか。売上アップの方法に続いて、近年のホテル業界事情についても簡単に説明します。

近年伸びているのはビジネスホテル系列

ホテルの売上ランキングを見ると、ビジネスホテル系列のチェーン店が伸びていることがわかります。意外に思われるかもしれませんが、現在勢いがあるのはシティホテルではなく、ビジネスホテルなのです。

一昔前、ビジネスホテルと言えば安いけど狭い、お金をかけずにとりあえず宿泊先を確保するときに使うというイメージでした。しかし最近では、ご当地メニューを取り入れた朝食が食べられるサービスが付いたホテルなど、独自の色を出したビジネスホテルが登場しています。その土地その土地の良さをアピールできるのは、チェーン店だからこその魅力でもあるでしょう。

シンプルだから安いというスタイルから、プラスワンのサービスが利用できる点が人気の理由のようです。

大浴場施設が集客のポイント

仕事で利用するだけだから。宿泊費を抑えて旅行がしたいだけだから。そうは思っても、やはり広いお風呂で足を伸ばしてリラックスした時間を過ごせるというのはうれしいものです。

近年、ビジネスホテルであっても、大浴場を備えた施設が年々増えています。ビジネスホテルなので一泊当たりそれほど費用はかけられないけれど、ちょっとした温泉旅行気分が味わえるというのが集客の大きなポイントです。

ただの大浴場ではなく、天然温泉を売りにしている大手チェーンのビジネスホテルも非常に好調です。お風呂に入れるからそのホテルを選ぶ、温泉があるのが良いと、顧客から見て大きな付加価値になっているのでしょう。

コロナ禍でホテル・旅館の売上は50%以上減少

このコロナ禍で、ホテル・旅館の売上は減少傾向にあります。コロナの影響で観光客が減ったりビジネススタイルが変わったことで、どうしても売上が少なくなっています。お祭りやライブなどのイベントが中止されているのも大きいですね。

日本政策金融公庫が実施したアンケートでは、ホテル・旅館の9割が2020年2~5月の期間、対前年同期と比べ「売上50%以上減」と回答しています。さらにコロナの影響はまだまだ続くことが見込まれ、今後も厳しいであろうと考える企業が多いようです。

実際、ホテル・旅館が倒産・閉館というニュースを耳にすることもあり、非常に辛い時期であることが伺い知れます。

アフターコロナを見据えてどちらを選ぶ? 経費削減 or 成長戦略

なかなか終わりを見せないコロナ禍ですが、そんな中でも多くのホテルはコロナ後を見据えて戦略を練っています。そこで急いでやらなければいけないのが経営改善です。経営改善には、経費削減を進めるか、投資をして成長戦略をとるか、どちらかの選択が求められます。

まず、経費削減を進めるパターン。こちらは経費をゼロベースから見直すことから始めます。特に売上高に対する比率の高い人件費は重要で、無駄がないよう緻密な管理をしていかなければなりません。

極端なたとえではありますが、お客さんが100人いる時と10人いる時でスタッフの数が同じだと、手が空く人材が増え、その分の人件費が無駄になってしまいます。たまたま今日が暇なだけというならいいですが、そもそも予約が少ない日ならスタッフの数も減らす決断も時には必要です。

一方で成長戦略をとるパターン。こちらは先に出た食事や大浴場のような新サービス導入もそうですし、ニーズを絞ったキャンペーン、ホテルのコンセプトの明確化などを行います。今この時期、このホテルを使いたいと思ってもらうには何が必要か、お客さんが求めるものは何かをマーケティングし、あえて投資を行うことで人を集める戦略です。

現状の売上、そしてホテルの規模、すでに提供しているサービスなどによって向き不向きがあります。よく分析し考えた上で、戦略を練ることが大切です。

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