ホテルを経営していくには、ホテル業界ならではの専門知識が必要になります。たとえば、平均客室単価（ADR）や客室稼働率（OCC）、RevPAR（Revenue Per Available Room）といった専門用語、ホテル業界・観光業界の統計データなどはその一例といえるでしょう。 もちろん、これらの専門知識をホテル経営に活かすためには、言葉の意味や表面的な数値だけにとどまらない深い理解も必要です。客単価はホテル・旅館のコンセプトを決める重要な指標でもあります。 ホテル・旅館業の客単価は工夫次第で上げることも可能です。経費を増やすことなく客単価を上げることができれば、会社の利益が増加し収益性が高まるので、客単価はホテル・旅館業の存続を左右する重要な指標ともいえるはずです。 ADR）について解説
ホテルで意識すべき客単価と言えば「客室平均単価」です。英語ではAverage Daily Rateと書き、ADRとも言います。ARR（Average Room Rate）と言われることもあります。ADRはホテル業界の専門用語ではありますが、民泊運用においても重要な指標となります。自身が運用する物件の周辺エリアのADR相場を知っておくことは、宿泊価格を設定する際の参考となります。 客室平均単価（ADR）の計算方法客室平均単価は実際に利用された客室1室あたりの平均単価です。客室平均単価（ADR）＝売上合計額÷販売客室数で求めることができます。 ＜ホテルA＞
販売できる総客室数…100室
実際に売れた客室数…80室
ホテル全体の売上…800,000円 ADRの計算方法ADRは「実際に売れた客室」の平均単価です。計算式は「ホテル全体の売上÷実際に売れた客室数」となります。800,000円÷80室＝10,000円→ホテルAのADRは「10,000円」です。 ホテルの稼働率の計算方法ホテルの平均稼働率は「実際に売れた客室（利用された客室）」の割合です。計算式は「実際に売れた客室数÷販売できる総客室数」となります。
80室÷100室＝0.8→ホテルAの稼働率は「80%」となります。 客室単価を上げるための方法
「客室単価を上げるにはどうすればいいのか？」と、悩んだことはありませんか？ 繁忙期は特に気になりませんが、閑散期になるとかなり気になるところだと思われます。客室単価は、顧客サービスの費用対効果を計る際、あるいは、新規顧客獲得のための広告宣伝費の費用対効果を計る際の基準として有効活用できるはずです。具体的にはどのような方法があるのでしょう。客単価を上げるための方法を紹介します。 顧客の需要を予測した料金カレンダーを設定する顧客行動を分析し、需要を予測した詳細な料金カレンダーやプランを設定することで収益の最大化を図ります。こうした手法はレベニューマネジメントと呼ばれます。 レベニューマネジメントを上手に行うと、ホテルだけでなく利用するお客様にとってもメリットがあります。例として、空室を減らしたいホテル側が通常よりも安い料金でサービスを提供する場合などが挙げられます。 すべての宿泊日がレベニューマネジメントの対象となるため、日々継続して行っていくことが重要です。具体的には、宿泊料金の調整、競合調査等を実施しなければなりません。 客室をリニューアルする部屋の設備をアップグレードすることで客室単価を上げることができます。施設維持を目的とした改装が多いですが、人手不足などを背景に、運営の効率化に取り組むホテルもあります。トリプルベッドルームの設置で、家族連れが宿泊する際のエキストラベッド設置の手間を省くなども可能でしょう。 リニューアルによって狙う顧客ターゲット層、想定料金、競合他館と比べた優位性、販売手段、ブランディング手法を具体化することが前提となります。頼むことをしっかりと決めてから設計事務所との検討に入った方がベターです。 客室の画像をきれいに撮影する細かいところでは、客室の写真をきれいなものに変更することで高級感がアップし、単価を上げることができるようになります。これは基本中の基本と言っても過言ではありません。 元々保有していた画像がかなり前に撮影した「古い」画像だとしたら、きちんとプロのカメラマンに委託して撮影を行ってみましょう。さらに、光の入り方も重要になるので、撮影時間帯の設定も重要です。自らのホテルを輝かせて見せる、ストロングポイントをぜひ見つけましょう。 付加価値サービスを提供する目新しいプランやレンタル等の付加価値サービスを提供することでも客室単価の向上は狙えます。価格設定以外にシーズンや客層に合わせて専用のプランを作り、見せ方の対策で向上させることもできます。 コロナの影響による需要減に対応するために、さまざまな取り組みをしている旅館・ホテルもあります。あるホテルではテイクアウトとして、ホテルの玄関前で自慢のカレールーをレードル（お玉１杯）単位で販売していました。また、ある旅館は名物のキンメダイの煮つけをネット通販で販売しています。テレワークのための客室利用プランの販売をしているホテルもあります。 レストランで客単価を上げる
ホテル直営のレストランで食事することを楽しみにしている方も多いと思います。その対策をすることですることで客単価の向上が狙えます。 メニュー改変による高単価メニューの開発プレミア感のある高級食材や旬の食材を使用することでプレミア価格を取れるようになります。たとえば近年ではホテルのストロベリーデザートブッフェが増えている傾向にあります。 まず挙げられるのは、集客力が断然高いことです。デザートブッフェは季節要素を強く取り入れる傾向にありますが、秋のマロンフェア、年末のクリスマスフェアといった定番に比べても、ストロベリーデザートブッフェなどは集客力が高いです。 また、テーマに合わせて、ブッフェ台に小物を置いたり、店内を装飾したりするだけではなく、ユニフォームを替えたり、インスタ映えするための写真スポットを設けたり、メニュー表も制作したりするのが当たり前となりました。 高収益食材・トッピングの活用原価の割に高単価が取りやすい高収益食材やアレンジ・トッピングを活用し付加価値を提供することでさらに高単価を取ることができます。原価のことだけを考えるのであれば高収益食材ばかりを使用すればいいですが、お客様は満足感やコストパフォーマンス、お得感も重視しています。 高級食材を安く提供しているとお客様はコストパフォーマンスが良いと認識し満足感が得られます。しかし高級食材ばかり提供すると原価率が高くなりホテルの経営が成り立ちません。そこで用いられる手法が会計全体で原価率を抑える方法です。 繁盛店などでよく用いられる手法で、高原価の「集客・宣伝商品」を用意しお客様を呼び込み、高収益商品（バックエンド商品）も合わせて注文してもらい会計全体で原価率（30％程度）を抑える手法があります。 集客商品と高収益商品をバランス良くご注文いただけるメニューになっていれば高級食材で原価が上がったとしても全体で原価率を抑えることができ、さらに客単価向上も見込めます。ビジネスでは「集客商品」で客を集め、「高収益商品」で収益を上げることが大切とされています。飲食店の経営では、「集客商品」は仕入原価とほぼ同じ価格＝利益がほとんど出ない価格にして客を呼び込み、高い収益が見込まれる「高収益商品」を売ることを狙いましょう。 付加価値サービスならスマートコミック
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